В эксперименте Латвийского телевидения за один и тот же участок 10 га в Видземе поступили предложения от €30 000 до €80 000. Разница в 2,7 раза — это цена того, что продавец приходит на переговоры без расчёта.
Эксперимент
Латвийское телевидение в 2025 году провело простой эксперимент: один и тот же частный участок леса 10 га в Видземе одновременно показали трём разным скупщикам. Три ответа — €30 000, €50 000 и €80 000. Самое высокое предложение оказалось в 2,7 раза выше самого низкого — за один и тот же участок, у которого не изменилось ни одного квадратного метра и ни одного кубометра древесины.
По данным Latio и Tribus, примерно 50% лесных участков в Латвии продаются ниже рыночной медианы. В среднем продавец получает около 64% от той стоимости, которую теоретически можно получить через полноценный конкурентный процесс. Эксперимент делает эту цифру видимой на одной сделке.
Почему три цены за один лес
Разница не случайна. Три скупщика смотрели на один участок с тремя разными слоями информации в руках.
Первый опирался на визуальный обход и игнорировал данные таксации VMD. Второй применил среднюю рыночную цену без региональной поправки. Третий уже провёл полный расчёт запаса — площадь сечения 26 м²/га, высота полога 24 м, сосна с 70% товарного сортимента и готовая лесная дорога — итого около 1 800–2 000 м³ древесины на корню. Именно третье предложение отражает реальную стоимость леса на корню.
Механика та же, что на любом рынке, где одна сторона знает больше другой: покупатель, который просчитывает сделку до встречи, закладывает разрыв между своими знаниями и знаниями продавца прямо в цену предложения.
Что покупатель знает до встречи
Коммерческий скупщик обычно приходит на разговор, когда основная аналитика уже сделана. Полевые данные VMD (G, H, d10, s10) он берёт из открытых источников. Окна рубки по возрасту оборота просчитаны в его таблице. Сортиментный состав — пиловочник, паллетный кряж, щепа — он определяет по параметрам древостоя и спросу в регионе. Плечо вывозки и логистика посчитаны в километрах, а не «примерно».
Это не закрытая информация. Данные таксации VMD публичны, и их интерпретация — вопрос времени и методики. Но если владелец приходит на переговоры без такого расчёта, он продаёт на рынке не свой лес, а информированность покупателя.
Что подготовить до первого предложения
Чтобы ценовой разрыв не работал против продавца, до первого разговора со скупщиком стоит знать о своём участке как минимум четыре вещи.
- Преобладающая порода и возраст — это поля s10 и a10 в таксации VMD.
- Ориентировочный объём древесины на корню в м³, посчитанный по подходу G×H×f (подробнее — в отдельной статье).
- Сколько выделов в массиве уже достигли нормативного возраста рубки — это автоматически показывает калькулятор MezaData.
- Доступ к лесу — наличие лесной дороги повышает цену сделки на 10–20%, и об этом стоит знать заранее.
Когда эти четыре цифры лежат на столе, первое предложение перестаёт быть тестом и превращается в вопрос, на который продавец может ответить своими цифрами.